SIMOES, Eduardo. Efeitos da auto-estima e da auto-eficácia sobre a orientação social na negociação: Com negociadores profissionais. []. , 13, 1-2, pp.149-161. ISSN 0874-2049.  https://doi.org/10.17575/rpsicol.v13i1/2.564.

^lpt^aOs desvios da racionalidade cometidos sistematicamente pelos negociadores têm sido atribuídos a limitações do processamento de informação e à utilização de informação incompleta na tomada de decisão em situações de negociação. Contudo, a literatura sobre a cognição social descreve interferências das necessidades pessoais na racionalidade das decisões, envolvendo ilusões cognitivas motivadas. A hipótese explorada neste trabalho é a de que a necessidade de preservar a auto-percepção positiva da eficácia negocial pode conduzir os negociadores para uma orientação distributiva, menosprezando o potencial integrativo das negociações. Um grupo de negociadores profissionais (n=106) participou neste estudo. Os resultados mostram que os sujeitos com elevada auto-eficácia concebem a tarefa de negociação proposta de forma mais distributiva, enquanto que os sujeitos com menor auto-eficácia tendem a encará-la de modo integrativo. Este efeito parece ser moderado pelo nível actual de auto-estima. Estes resultados são discutidos no contexto das relações entre a motivação e a cognição e da crítica do modelo do percepcionador social enquanto avarento cognitivo.^len^aSystematic deviations from rationality in negotiator's behaviour had been explained by the limitations of information processing and the use of incomplete information in decision making in negotiation. However, the literature on social cognition describes interference of personal needs in decision's rationality, involving motivated cognitive illusions. The hypothesis explored in this paper is that the negotiator's need to preserve positive self-perception of efficacy in negotiation can result in a distributive orientation dismissing the integrative potential of negotiation's issues. A group of professional negotiators (N=106) participated in this study. Results show that high self-efficacy subjects were prone to view the experimental negotiation task as distributive, whereas the low self-efficacy subjects perceived it as an integrative one. Level of State self-esteem may moderate this effect. Results are discussed within the framework of cognition-motivation links and critical approaches to cognitive miser model

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