FERREIRA, Teresa Santos. Motivational factors in sales team management and their influence on individual performance. []. , 13, 1, pp.60-65. ISSN 2182-8458.

^len^aThis study analysed the intrinsic and extrinsic motivational factors of sales teams and these factors' influence on team members' performance in a pharmaceutical industry context. A quantitative survey was conducted by distributing a questionnaire to a sample of 326 salespeople working in Portugal. The data were analysed using two statistical approaches: descriptive analysis of the variables and structural equation analysis. The results show that the intrinsic factors that best explain sales teams' motivation are ‘personal goals' and ‘skills acquired'. Extrinsic factors that best explain motivation in this context are ‘transparency and loyalty in interactions with bosses' and ‘trust in the company'. ‘Participation in the growth of the company's business' and ‘attitude' are the factors that most influence team performance in terms of results and behaviour, respectively^lpt^aEste estudo analisou os factores motivacionais intrínsecos e extrínsecos da equipa de vendas e a sua influência no desempenho dos membros da equipa no contexto da indústria farmacêutica. Foi efectuada uma pesquisa quantitativa, distribuindo um questionário a uma amostra de 326 comerciais que actuam em Portugal. Os dados foram analisados com recurso a duas abordagens estatísticas: a análise descritiva das variáveis, e análise de equações estruturais. Os resultados revelam que os factores intrínsecos que melhor explicam a motivação da equipa de vendas são as “metas pessoais” e “competências adquiridas”. Os factores extrínsecos que melhor explicam a motivação neste contexto são a “transparência e lealdade no contacto com as chefias” e “confiança na empresa”. A “participação no crescimento dos negócios da empresa” e a “Atitude” são os factores com maior peso no desempenho ao nível dos resultados e comportamental, respectivamente

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