13 1 
Home Page  

  • SciELO

  • SciELO


Tourism & Management Studies

 ISSN 2182-8458 ISSN 2182-8466

FERREIRA, Teresa Santos. Os factores Motivacionais na gestão da equipa de vendas e a sua Influência no desempenho individual. []. , 13, 1, pp.60-65. ISSN 2182-8458.

Este estudo analisou os factores motivacionais intrínsecos e extrínsecos da equipa de vendas e a sua influência no desempenho dos membros da equipa no contexto da indústria farmacêutica. Foi efectuada uma pesquisa quantitativa, distribuindo um questionário a uma amostra de 326 comerciais que actuam em Portugal. Os dados foram analisados com recurso a duas abordagens estatísticas: a análise descritiva das variáveis, e análise de equações estruturais. Os resultados revelam que os factores intrínsecos que melhor explicam a motivação da equipa de vendas são as “metas pessoais” e “competências adquiridas”. Os factores extrínsecos que melhor explicam a motivação neste contexto são a “transparência e lealdade no contacto com as chefias” e “confiança na empresa”. A “participação no crescimento dos negócios da empresa” e a “Atitude” são os factores com maior peso no desempenho ao nível dos resultados e comportamental, respectivamente

: Factores intrínsecos; factores extrínsecos; motivação; desempenho; equipa de vendas.

        ·     ·     · ( pdf )

 

Creative Commons License All the contents of this journal, except where otherwise noted, is licensed under a Creative Commons Attribution License