Abstract

SOBRAL, Filipe; CARVALHAL, Eugênio  and  ALMEIDA, Filipe. El estilo de negociación brasileño. Rev. Portuguesa e Brasileira de Gestão [online]. 2007, vol.6, n.2, pp.32-42. ISSN 1645-4464.

Para muchas organizaciones, las negociaciones internacionales se han convertido em la norma, más que la excepción que sucede sólo ocasionalmente. En esta la era de la globalización, hay una gran necesidad de comprender como la cultura influencia las negociaciones entre partes in diversas regiones del globo. La cultura influencia profundamente como las personas piensan, se comunican, y se comportan. Las negociaciones interculturales exitosas requieren un entendimiento de los estilos de negociación de quienes están del otro lado de la mesa, y la aceptación  y respeto de sus normas y creencias culturales. El objetivo de éste estudio es identificar los estilos de negociación que tienden a ser adoptados más comúnmente por negociadores brasileños. Los participantes fueron 683 negociadores experimentados desde 22 estados brasileños. El estilo de negociación brasileño es descrito basado en siete dimensiones culturalmente sensibles que están presentes en las negociaciones: naturaleza de la actividad de negocio, el rol del individuo, incertidumbre y tiempo, comunicación, confianza, protocolo y resultados.

Keywords : Negociación; Negocio Internacional; Cultura; Brasil.

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