Resumen

SOBRAL, Filipe; CARVALHAL, Eugênio  y  ALMEIDA, Filipe. O estilo brasileiro de negociar. Rev. Portuguesa e Brasileira de Gestão [online]. 2012, vol.11, n.2-3, pp.84-94. ISSN 1645-4464.

Para muitas organizações, as negociações internacionais são cada vez mais a norma e não uma exceção que ocorre esporadicamente. Com a globalização, a compreensão de como a cultura afeta as negociações entre parceiros de diferentes regiões é fundamental para negociar eficazmente. A cultura influencia profundamente como as pessoas pensam, comunicam e se comportam. Negociações interculturais bem sucedidas requerem um entendimento do estilo negocial da outra parte, bem como a aceitação e respeito pelas suas crenças e normas culturais. Este estudo tem como objetivo identificar o estilo de negociação que tende a ser adotado pelos executivos brasileiros. Os participantes foram 683 negociadores experientes de 22 Estados brasileiros. O estilo brasileiro de negociação é descrito com base em sete dimensões culturalmente sensíveis: a natureza da atividade negocial; o papel do indivíduo; a incerteza e o tempo; a comunicação; a confiança; o protocolo e os resultados.

Palabras clave : Negociação; Negócios Internacionais; Cultura; Brasil.

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